月50件成約のトップクラスプロが語る、ミツモアでビジネスを成功に導く５つの要素とは？

登録１年未満で毎月50件前後と安定的に成約し、エアコン・ハウスクリーニングの分野で売り上げトップクラスのReLife合同会社。お客様からの口コミも300件に迫る勢いで高い評価を得ています。代表の酢藤忠義さんに、ミツモアを使いこなす秘訣についてお聞きしました。

Q　まず、ミツモアに出会ったきっかけを教えていただけますか。

－　Webで集客を始めようと考えた時に、いろいろなサイトを調べました。当初ミツモアの名前は知らなかったのですが、従業員や同業者の仲間から評判を聞いて登録してみました。

その他にも大手の集客サイトはいろいろありますが、登録するためにはwebで営業した経験が必要になったりと、登録まで時間がかかりそうなサイトもありました。それに対してミツモアは、すぐに登録できて利用を開始するまでのスピード感がいいなと思いました。

Q　実際に登録してみてどんなことをお感じですか？

－　まず、集客力が素晴らしいと思います。それまでは口コミや地域での紹介案件などピンポイントでしか営業できなかったのですが、営業の間口が大きく広がりました。

Webで検索しているとミツモアが常に画面のトップに表示されて、広告にも力が入っているのがわかります。そうしたことも集客力につながっているのだろうと感じています。また、ミツモアはプロにとってだけではなくお客様にとって非常にメリットがある仕組みになっているのではないでしょうか。

Q　お客様にメリットがある、というのは具体的には？

－　希望に合いそうな５社から選べるシステムがいいんですよね。お客様にとっては５社の価格を比較できるだけでなく、各事業者の口コミや実績、対応などをじっくり見て選ぶことができる。だからお客様にとってぴったりくるプロに依頼できるシステムになっていると思います。

Q　ミツモアの自動応募について、使い勝手はいかがでしょう？

－　ひとつずつ返信しなくても自動で応募できる分、手間は大幅に省けますし返信する内容によって各プロそれぞれの特色が出せます。私たちとしては、お客様が不安に思っていることはすべて受け止めますので、何でもご質問くださいとメッセージしています。ネット上でクレジットカードを登録すること一つに不安を感じる方もいますので。

Q　御社は登録１年未満で毎月50件前後と安定的に成約され、売り上げもトップクラス。さらに口コミも300件に迫る勢いで高い評価を得ていますね。お客様とのやりとりにどんな工夫をされていますか？

－　何よりも「相手の立場になってみる」ということが大切です。お客様もやはり不安だと思うんですよね、知らない人が家に入ってくるわけですし、本当にきちんと仕事してくれるのか、衛生面はどうなのかとか、心理的な壁があって当然。その壁を乗り越えるために、我々もコミニュケーションの仕方に一工夫が必要になります。

逆から言えば「生活の場」に入るので、ヒントもたくさんあるわけで、例えば真っ先に目に入るものはお客様にとって大切で一番見て欲しいもののはず。ゴルフ用品、プラモデル……玄関に置かれた趣味の物をきっかけに会話の糸口を作っていくといった工夫も重ねます。

Q　なるほど、共感を呼ぶようなポイントを見つけて会話を始めるのですね。

－　そうなんですよ。暮らしの空間はその人の大切にしている宝物。「素敵ですね」「カッコいいですね」と肯定的に褒めるところから入っていく。人間ですから自分の好きなものとかこだわりに共感してもらえたら、一気に緊張感がほどけ心を開いてくださいますよね。時代は変わりネット上での営業になっても、現場では結局人と人の出会いで、そこを一番大切に考えて仕事をしています。

Q　お客様とは事前にチャットでできるだけ情報収集を？

－はい。ただし現場仕事というのは全ては事前に把握しきれない。そういう前提に立って、現場に入ったら細かく状況を把握し仕事内容を素早く確認します。例えば作業に３時間という枠があるとすればよけい、現場での仕事の進め方が大事になってきます。もちろん作業時間だけでなく交通渋滞など状況も変化しますので、時間的には多少の幅をもって考えていただけるよう、事前にご理解いただくインフォメーションもしておきます。

価格にすればたった８千円から１万円程度の仕事でも「頼んで良かった」という結果を一つずつ出せていけたらいいですね。

Q　ミツモアからの依頼はどのような案件が多いのですか？

－　エアコンクリーニングの案件がメインです。その他ハウスクリーニング全般を手がけています。除菌剤、抗菌剤入りの自社開発洗剤を使ってウイルス等や除菌も同時にしています。

現場にはだいたい２人のスタッフで入り、常にてきぱき動き続けているよう心がけています。もし手が空くような時間ができたら、何か仕事はないかと探し、お子様がぐずっていれば相手をする、といったように常にこちらからアクションするようにしています。

Q　お客様からの口コミにも「掃除だけでなく、今後の対策法も考えてもらえてよかった」という感想がありましたね。

－　ええ、受け身ではなく常にアプローチを考えて働きかけていくことが大事です。弊社では「作業」と言わずに敢えて「仕事」という言葉を使っています。つまり、技術を使って「作業」を終えるだけではなくて、相手の気持ちを汲み取って悩んでおられる点、解決して欲しい点を理解し結果を出していく。それが「仕事」で、満足度を高めることになり、次につながる営業活動にもなるという点がとても大事ですね。

言ってみれば現場へ入ったら舞台に立つアクター、役者と同じなんですよ。精一杯のパフォーマンスをしてお客様に喜んでいただだき、弊社のファンを少しずつ増やしていく。そんな意識を持つようにスタッフを教育しています。

Q　アクターですか、斬新な発想ですね。

－　例えば、適切な度合いでお客様に声をかけて、「今から流しますね」「ここの管から汚れが流れ出ますよ」といった感じで仕事の進み具合をお伝えしたりします。時には「今シャッターチャンスですよ、写真お撮りになります？」とか半分冗談も交えながら会話をする。

楽しい場を作ることでお客さまにも喜んでいただけますし、「この人は技術をよく知っているな」「他のこともわかるかもしれない」「また頼みたい」と感じていただく。良い意味での演技をすることもまた、大事なんですよ。そうでなければ単純な「作業」に過ぎない。うちでなくても誰を呼んでもいい、ということになってしまいますから。

Q　ミツモアのお客様の傾向は？

－　ミツモアを介してこれまで非常の多くの方にお目にかかってきましたが、総じてお客様の質が高いですね。クレームを言ってきた方は数えるほどしかいません。最初の応募の文章から勝負は始まっていると思うので、お客様に選んでいただけるようこちらも質の高いアプローチをしていかないといけません。

Q　提示する価格についてはどんなことをお考えですか？

－　事前にいろいろ情報収集をし相場がどれくらいかよく吟味した上で、スタッフの生活も抱えているわけですから弊社で価格を総合的に決めました。見積もり価格の上限と最安値とを想定して、５件のプロが提示する価格の「上から２番目」あたりを目指して狙っています。

お客様側の心理としても、あまり安いと仕事の質が低いのかなと心配になりますし、高いのも納得できない。「中間を選ぶ」ということがお客様の心理ではないかなと想像しています。

スタッフ一同プライドを持って仕事をさせていただいていますので、例えば現地で値段の再交渉をされるといったケースについてはご遠慮いただいています。弊社としても出来得る価格で精一杯努めておりますので。

Q　今後の課題や目標などはありますか？

－　技術を磨くだけでなく、会話の仕方からボキャブラリーや知識を増やすことなど、現場に入る前の「仕込み」が非常に大事。ですから今はとにかくスタッフを育てることに力を注いでいます。「先輩のやり方を見てどんどんヒントを盗め」「次の現場ではそれを自分でやってみよ」と教えています。人材を育て、力を蓄えたスタッフが現場に入ることこそ、継続的な仕事と安定的な経営、充実感、責任感につながると思います。

「お客様は神様です」と一般的には言いますが、私はそうは思いません。私達は何でも出来るわけでもありません。ハウスクリーニングだけに限らず出来る事を一つでも多く努力して、ミツモアを通して一期一会の出会いを機会に、お客様に喜んでいただけるような仕事をしたい。そしてリピートしてお付き合いしてもらえるよう「吾唯足知（われただたるをしる）」の精神で努めていきます！　ReLife合同会社の屋号の意味とは、お客様・スタッフ全ての生活[Life]の再生･益[Return]です。

「目標はスタッフ一人一人が補い合い、相手を立て合い、感謝し慎みを持って会社を愛してくれること」だと酢藤さんは言います。ミツモアのトッププロとして今後も大いに活躍してくださることを期待しています。