相続・資産課税案件に絞って登録初年度から300万円以上をミツモア内で成約！　相続案件に強い税理士が教える本気度の高い依頼の見分け方

念願の独立・開業をした後、次に直面するのが新規営業をどのように行なうかという課題です。最初は知り合いからの紹介で売り上げが立ったとしても、その後は自力で新規の顧客獲得という段階になったときに、高い壁を感じるものです。競争の激しい「レッドオーシャン」に飛び込んで勝負する厳しさを実感する人も多いでしょう。その課題はもちろん税理士事務所も例外ではありません。では、ミツモアを利用して新規の顧客獲得で成果を出している税理士さんはどのように「ブルーオーシャン」を見つけ勝負しているのか気になるところ。今回は、自分の得意な分野である相続税を中心に、やり甲斐を感じながら仕事をしているという榊原税務労務会計事務所の榊原さんに、ミツモアの活用方法をお聞きしました。

Q　まず、ミツモアに登録されたきっかけについて教えてください。

－　１年ほど前にミツモアさんからダイレクトメールをいたただいて、そういうサイトがあるのなら登録してみようかな、という感じで始めました。

Q　登録した前と後では、どんな変化がありましたか。

－　一般的に、税理士に頼む案件といえば所得課税等に関するものが多いと思います。しかし、そうした仕事に対応する税理士さんはたくさん存在しているので、競争も激しいですし、web上の士業関連紹介サイトを見ていると、依頼をする側は少しでも価格を抑えたいというニーズで税理士を探している傾向が強いように感じます。

つまり、競争の激しい「レッドオーシャン」の中に飛び込んで勝負する厳しさがありますよね。私としてはもう少し自分の得意の分野で、やりたい仕事で勝負したいと思い、ミツモアでは相続関連の案件に力を入れています。

Q　榊原先生はミツモアに登録されて約１年ですが、成約が320万円超と実績を上げられていますね。何か成約の秘訣などがありますか？

－　ミツモアさんからはたくさんの見積もり案件が常に入ってきますので、それなりに成約させていただくことができありがたいと思っています。成約に向けて特別なことはしていませんが、見積もり依頼が入ってきた時、自分がすべき仕事かどうか、したい仕事かどうかを瞬時に判別し、素早く返信させていただいています。

Q　自分が仕事をすべき対象というのは、どのように見分けていらっしゃるのでしょうか？

－　何というのかな、ご依頼者の切迫感というのでしょうか。少しでも早くプロの手を借りたい、という気持ちが伝わってくる案件を選んでいる傾向はありますね。
具体的に言えば、コメント欄に依頼内容の具体的な中身が書いてあればあるほど、私が応募すべき仕事だと感じますね。

Q　相続関連の案件の場合は特に、悩んでいる方が多いという印象ですか？

－　そうですね。急に家族が亡くなってしまい、そのプレッシャーの中でなれない税務申告に困っている、という方が実際に多いのですよ。webサイトですので相手のお顔が見えないため、戸惑いや切羽詰まっている感じかどうかは、細かな部分に現れてくると感じています。

Q　信頼感を得るための工夫として、どんなことをされていますか？

－　返信は丁寧に、そして相手の立場を想像しながら書きます。例えば、かかるであろう費用についてはある程度の概算ではありますが、できるだけ近い数字を具体的にお示しします。というのも、一般の方にとっては「何でそんなにお金がかかるのか」という疑問や戸惑いがあるはずだからです。下手をすれば、人の死につけ込んで儲けようとしている、と思われてしまうかもしれません。ですので、できる限り不安を解消するようなコミュニケーションで、丁寧に伝える努力をしています。

Q 　ミツモアからの依頼者はどんな方が多いのでしょう？

－　一番多いのは相続人ご本人です。年齢で言えば、40代、50代から60代と幅広い印象ですね。相続というのは亡くなった方の人生だけでなく、申告をされるご家族の人数の分だけ人生が絡んできますので非常に責任の重い仕事ですし、それだけにやり甲斐があります。

Q　今、ミツモアからの仕事は全体の何割くらいですか？

－まだ1割程度ですが手応えはありますね。今後、相続案件、生前贈与の案件などは柱として増やしていきたい分野です。

Q 　ミツモアの榊原事務所のプロフィールページにいただいている口コミの中に、「今回最終的にはご縁が無かったのですが、見積もり段階から大変親切に対応いただき、また全てが迅速な対応でした」という評価がありました。

－　率直に嬉しいですね。次回につながる関係になればと思います。もし必要性が生じた時にはお声をかけていただきたいし、口コミも一つの実績ですから。

「ありがとう」と言われることも私にとっては非常に大きな意味を持つんです。「あなたにお願いして本当によかった」という言葉をいただくと、想像以上に響くし、やる気につながるんですよ。例えば会社の経理の仕事だったらいちいち「ありがとう」とか言ってもらえないかもしれませんよね。

Q　2019年は相続に関係する相続法の大改正が施行され、申告は今後ますます複雑になると聞きますが、プロでないと難しいのは例えばどんな点でしょうか。

－　依頼者の大半は法律や税制について当然ですが素人ですし、人間はなかなか目先のことしか見えにくいものですよね。家族が亡くなったショックの中で、孫の代のことまで考えて遺産の分け方を決める、なんてことは簡単ではありません。
相続に関しては、年金関係も絡んできます。これがとても重要になります。例えば遺族年金がもらえるかどうかは、残された人にとって生死に関わる問題ですが、申告次第では貰えなくなるケースもあるわけです。そのように、総合的に判断をしていかないと思わぬ不利益を被ってしまうのです。
また、一次相続だけでなく、二次相続まで検討した上で遺産分割を検討すべきでしょうね。二次相続とは両親が亡くなった時に子供等が受け取る相続のことで、一次は良くても二次で多額の納税を強いられる可能性もあります。ですので必要に応じてアドバイスをし遺産分割案を提示していきます。

Q　知識や経験があるかどうかで大きく結果が違ってくるのですね。

－　ええ。不安なことやわからないことがあればプロの知識を活用し、相談しながら進めていくとよいのではないでしょうか。預貯金程度ならご自身でも計算できるかもしれませんが、例えば不動産で、不整形な土地などの評価はやはりご自身で行うことはなかなかむずかしいと思います。

Q　愛知県内に事務所をお持ちですが、お仕事のエリアについては？

－　税理士というと近所の先生が良い、という人もいらっしゃいますが、私としてはいろいろな土地へいくと見聞が広がりますので、移動はまったく苦にならないタイプです。一応、愛知県・岐阜県・三重県の東海三県エリアに対応としていますが、相続人が愛知在住で兄弟が東京にいる、というケースもあります。交通費さえご負担いただければ東京でも大阪でも出向いてお話をします。

Q　最後に、ミツモアを使ってみた感想をお願いします。

－　おかげで相続案件に触れる機会が増えました。税理士の仕事の場合、優良な会社さんには、重鎮の先生が顧問としてすでにいらっしゃって、よほどのチャンスがないとなかなか入りこむのが難しいのが現実です。ですので一般消費者向けの税務サービスで、かつそれなりに報酬がいただけ、何よりもやり甲斐のある仕事に取り組むためには、ミツモアは非常に有効なツールだと思っています。

また、ミツモアを介しての仕事は手数料が安い点も素晴らしいと思います。他の士業関連の紹介webサイトでは、例えば成約した金額の50％を紹介手数料としてもっていくケースもあります。そうなると、やる気がなくなってしまいますよ。それに対してミツモアは、税理士業界を守りつつ自分たちのビジネスも成立させていくという、そのバランスが良いなと思います。

突如生じた相続税申告の複雑さにとまどい、困っている方たちがいて、その問題の解決にミツモアを介してプロの力が生きている、ということがお話から伝わってきました。税理士業界もミツモアも共に成長していけるようなシステムを、今後も目指していきたいと思います。