ミツモアを駆使して全国～海外まで顧問先拡大するハートウォーム税理士が語る集客の極意とは？

独立開業して10年超の天野裕代税理士事務所・天野税理士は、2020年にミツモアに登録し、以後コンスタントに成約実績を上げていらっしゃいます。

「ミツモアでは必要以上に低価格を提示しなくてもきちんと成約できます。価格以外にも、成約を決める理由がお客様にはあると実感しました」と言う天野先生に、web集客の極意についてお聞きしました。

Q　ミツモアに登録されたきっかけを教えてください。

－　税理士の友人が薦めてくれたのがきっかけでした。「ミツモアならお客様からたくさんの反応がくるよ」というお話だったので、「そうなのか」と登録してみました。2020年4月、ちょうど独立開業して10年を迎えた節目でしたね。

Q　貴事務所ではそれまでwebによる集客に着手されていましたか？

－　いいえ。やりたいと思ってはいましたが、実際に着手するまでには至っていませんでした。税理士という仕事は「信頼」が土台になるので、お客様からのご紹介で新たな顧客を増やしていく、という従来型の営業をしてきました。人のとつながりがあれば、価値観や相性で大きな相違もなく信頼できるお客様と出会えますし、長いおつきあいを続けるという意味でも紹介が中心でした。

しかし、世の中はどんどんIT化していて、確定申告でもe-Taxが始まるなどネットがインフラになってきていますよね。時代の変化にあわせて税理士の営業も変わっていかなくては、と思っていたので、ミツモアに登録したことは良いきっかけになりました。

Q　ミツモアに登録して、どんな印象や感想をお持ちになりましたか？

－　実はちょっと驚いたんです。web上でこれほど税理士を探していらっしゃる方がいるとは。私の想像をはるかに超えていました。

これまでサラリーマンの方が税理士に仕事を依頼する機会はさほど多くはなかったと思いますし、個人的な必要に迫られて例えば相続や不動産売買などで税理士と接する機会も一生に数度と、かなり限られていたと思います。しかし今、会社員でも副業を始めるなど働き方が変化してきて、フリーランスで仕事を始めたり個人で起業される方も増えています。つまり、それまで税理士とあまり接点がなかった方々が、税務のプロをwebで探している、ということでしょう。「まだ自分に合う税理士に出会えていない」という方もたくさんいるのではないかと想像しています。

Q　ミツモアの自動応募をご活用いただいた感想はいかがでしょう？

－　依頼が入ったら素早く自動的に応募できるシステムなので、とにかく手間がかからなくていいですね。例えば、私が税務業務をしている間にでも、ともすれば寝ている間にも、ミツモアのシステムが代わりに営業をしてくれる…こんなツールは他にありません。

Q　天野先生は今、ミツモア以外にもwebによる集客サイトを活用されているでしょうか？

－　一つだけ、他サイトに登録したのですが正直そちらは使っていません。ミツモアが使いやすくて案件も多く成約できているためweb集客のメインツールになっています。

Q　ミツモアで出会ったお客様は、どんな方が多いのですか？

－　それがひとくくりにできないほどバラエティに富んでいまして。年齢層でいうと若い方は20～30代、上はご高齢の方までさまざまです。性別については私が女性ということもあってか、女性のお客様の方が多いなという感じですね。

依頼の傾向としては、開業して間もない方、副業を始められた方などで確定申告や決算に慣れていない、わからないことがたくさんあるのでサポートして欲しい、というご依頼が目立ちます。「自分が何がわかっていないのかが、わからない」という戸惑いを持つ方も、実は多いんですよ。「専門用語の意味がわからないが、そんなことを聞いて笑われないか」と躊躇されていたり。何となく税理士って緊張する相手なんでしょうね。だからこそ、どんなことでも気軽にご質問いただける空気を作りたい、と思っています。

Q　ミツモアでは最大５人のプロが応募しお客様がその中から選ぶわけですが、成約につながるコツや工夫などはありますか？

－　返信の文面やお客様のやりとりにおいて特に心がけているのは、今申し上げたように気軽に話ができる雰囲気作りですね。ですので「税理士」「先生」という固い感じではなくて、むしろ「よろず相談」に近い感覚で接するようにしています。

税理士はどうしてもお客様のプライベートに踏み込まなくては成り立たない仕事でもあり、日々のお悩み事を解きほぐしていくと結果として税理上のことに関係するケースも多いんですよね。つまり、フラットに心を開いてくださる信頼関係がとても重要になります。部分的に情報を出さない、みたいな関係ですと、なかなか良い結果につながりません。

Q　ミツモアで提示する価格について考えていることがありますか？

－　必要以上に低価格を提示する、といった妥協はしていません。仕事量に見合う適正価格をお示ししてお客様にも納得いただいて、というのが、結局一番長続きすると思います。お客様の方も、ただ安ければいいという人ばかりではなく、税理士と自分との相性を探って、適したプロを選ぼうと一生懸命な方も多いんですよ。

以前、こんなことがありました。一度お客様とやりとりした後に「ちょっと考えさせてください」と時間が空いてしまい、断られるのかなと思っていたら、しばらくして「やっぱり天野さんが私に合っていると思うのでお願いしたい」とご連絡いただきました。他のプロにも当たってみて、ご自分なりに取捨選択されたようです。その時、私は一番安い価格を提示しているわけではなかったので、価格以外にも成約を決める理由がある、ということではないでしょうか。

Q　対面でないweb上での出会いだからこそ、コミュニケーションで工夫されている点はありますか？

－　五感を働かせ、電話などでは耳を澄ませ相手の声のトーンなどに敏感になり、お客様が今何を考え求めていらっしゃるかを想像し察知するようにしています。

Q　すでに多くの口コミを獲得されていますが、「評価をもらう」ことについて何か心がけていることはありますか？

－　特に私から「口コミを書いてください」とお声がけしているわけではないのですが、作業が終了すると自然にお客様が書いてくださっているようで、それがとてもありがたいですね。星が４つの場合などは、当方に何が足りなかったのか振り返りの機会にしています。ビジネスですので緊張感も大事です。常に「評価されている」という気持ちを持つ、という意味でも「口コミ」のシステムは良いと思います。

Q　口コミのコメント欄に英語の文章もありましたが、外国のお客様もいるのですか？

－　日本人の方ですがヨーロッパに在住している方から確定申告のご依頼をいただき、口コミもお書きくださいました。考えてみると今、日本人も世界中に住んでいて、国内に限らず地球上を対象に営業活動ができる、というのがweb集客の凄い点だと。まさにミツモアを使って発見したことです。

国内も同様で、私はいま東京・浜松町に事務所を構えていますが、ミツモアを介してすでに東北、関西、北海道の案件を手がけました。コロナ禍の影響でリモートツールが整ったこともあって、電話、メール、リモートミーティング、チャット等をうまく活用することでどこにいても作業が完了できることがわかりました。これからはさらに地方に眠っているニーズに目を向けていきたいと思います。

Q　最後にミツモアについて、あらためて今感じていることがあればお願いします。

－　依頼する方たちも自分に合った税理士を探していますので、私たち税理士ももっと積極的に、自分はこうだとアピールし情報発信していくべきだと思います。以前は紹介サイトを利用することに否定的な気持ちも、正直ありましたが、今は使い方次第だと思っています。ご縁を頂いた後にそこから真の信頼関係を築けるかどうかは、まさに自分次第ですから。

「税理士の仕事は信頼感の醸成がポイントです」と天野先生はおっしゃいます。web上で出会ったお客様と、いかに質の高いコミュニケーションをとることができるかが秘訣となるようです。エリアを限定しない営業活動も可能になってきた今、税理のプロが一層ダイナミックに活躍できるよう、ミツモアも応援していきます。