毎月コンスタントに成約し３カ月で売り上げ300万円超の税理士が語るミツモアの集客力

香川県高松市を中心に、地方と都市を連携させながら相続に力を入れる池田達彦税理士事務所。『相続問題で頼りになる税理士セレクト100』という書籍では香川県で唯一選出されるなど、その信頼性とダイナミックな展開力が注目を浴びています。

池田先生は、ミツモアに惚れ込み集客ツールとして活用くださっているというプロ。先生にミツモア利用術ついてお聞きしました。

Q　2020年６月にミツモアに登録されましたが、当初どのようなきっかけで登録されたのでしょうか？

－　新型コロナ感染症の影響でお客様に直接お目にかかる形での集客営業が難しくなってきたこともあり、あらためてwebによる集客に本腰を入れたいと考えました。本社住所が日比谷のメジャービルであることに目が止まり、ベンチャー企業といっても、社会的な信頼性を高める努力や成長意欲を感じてミツモアに興味を持ちました。

Q　ありがとうございます。池田先生はこれまでにもミツモア以外にwebの集客プラットフォームをお使いになったことがありますか？

－　ええ、過去に一度登録したことがあります。その時はミツモアのシステムとは違い、月額の登録料金が決まっていて毎月コストが発生するわりには集客効果が少ないという印象で、ほとんど活用できずに終わりました。それに比べるとミツモアさんはすごいですね。まずは集客力にびっくりしました。

Q　池田先生は登録されてから毎月コンスタントに成約され売り上げもすでに300万円を超えていますね。

－　ええ、ミツモアに登録することで新しいお客様に出会うことができて、今は本当によかったと思っています。
これまでの営業方法というと主にホームページや人のご紹介、セミナーなどで出会い、それから個別相談へという流れでした。

それがミツモアに登録してみると、これほどインターネット上で、特に相続について税理士を真剣に探している人がいらっしゃるのかと、良い意味でちょっと予想外でした。
実際に相続税を払う必要が生じるのは亡くなった方の約８％程です。数としては多いとは言えませんので、正直言ってweb集客でここまで反響があるとは思っていませんでした。

Q　税理士というと法人の顧問や確定申告などを手がけるプロが多い中、先生は特に「相続」に特化し事業展開されていますがその狙いは？

－　そもそも父が高松市で税理士事務所を開業しておりました。私自身は東京の大学へ進み不動産会社に就職して約30年間、それ以降もずっと東京で仕事をしてきました。
父親が高齢になってきたこともあって、7年前に故郷の高松へ戻りました。父の税理士事務所を引き継いだ際に、「自分の強みを活かせる税理士になりたい」と考えたのです。不動産関係での仕事や経験は、資産評価・生前対策・不動産投資といった不動産コンサルティングや相続税申告に活かせますし、差別化できるポイントです。

全国に８万人弱いる税理士ですが、「宅地建物取引士」や「公認不動産コンサルティングマスター」といった不動産関係の資格や大手不動産会社に勤務した経験のある税理士はほとんどいないと思います。
また、大都会であれば相続専門の大手税理士事務所が複数ありますが、地方都市には非常に少ない、という背景もありました。
相続に対するニーズは全国どこでも発生しますし、親が地方暮らしで子どもは都会にいる、というケースも実際には多いという実情があります。

Q　相続に関する税務業務はweb上で進めていくのですか？

－　確定申告などの税務とは違いネットだけで完結するのは難しいと考えます。やはり、相続の税務業務は、対面でないと伝わらないニュアンスや個人情報も多く、事務的に進めるものではないと思います。「人となり」ということもありますし、お互いのコミュニケーションを図り信頼関係を構築するためには、最低限の面談は必要です。コロナ禍ではありますので、WEB上でネットワークしつつ、必要に応じて面談しながら進めています。

Q 　ミツモアでは税理士のカテゴリーにて無料で自動的に見積もりに返信ができる「自動応募」システムを導入していますが、お使いになった印象はいかがですか？

－　利用するプロの側からすると、自動的に見積もりが返せるというのはとても効率的で便利ですし、スケジュール管理等も手軽にできる点がいいですね。

一方、相続案件についてお客様サイドのことを想像すると、あまりスピードを求めることができない、という特殊な事情もあります。例えば「見積もりをとってみたけれど即座に依頼するか決めかねている」「税理士を決めるには家族全員で協議し合意してから」といったケースも生じがちです。効率化だけでなく質の高いサービスがより大事になってくるのかなと思います。

Q　ミツモアのお客様は最大５名のプロから提案を受け取り一人を選び出すわけですが、成約するための工夫やコツについてお考えになっていることはありますか？

－　まずは税理士へ支払う報酬額がお客様の選択の重要な手がかりになるでしょう。しかしながら、選択基準はそれだけではなくて、特に「相続」というナイーブな案件で資産や家族関係を扱うプロを選ぶのですから、一番大事なのはやはり信頼感だと思います。

そのため返信の文章においては、できる限り経歴や経験・知識等を紹介文の中にわかりやすく書き込むこと、また関連情報として事務所のHPを見ていだたくこと等を心がけています。お客様に適切なご判断を頂く材料を明確に示すことが大切だと思っています。

Q　一般的に税理士というと税務業務なら何でも依頼できると思いがちですが、例えば確定申告と相続では業務内容も大きく違うのでしょうか？

－　そうです。たとえばお医者さんにかかる時、外科、内科、眼科といったように専門医にかかるはずです。しかし税理士に対してはまだそうした意識が十分に浸透していないかと思います。特に相続税申告については、確定申告と違って、申告書ボリュームも多く、節税につながる財産評価や特例の適用制度が非常に複雑で、実務経験も大切になります。相続案件そのものを扱ったことがない税理士や苦手とする税理士が多いのも現実です。

税理士にも得意分野や専門性があり、適切な財産評価をするためには、「不動産知識や経験」、争族とならずかつ節税となる遺産分割には、「税法だけではなく民法の知識」が必須となります。そのため、相続については、どの税理士に頼むかによって結果に大きな違いが生まれてくることがありますので、ぜひ慎重に選んでいただきたいと思います。

Q 　ミツモアで出会ったお客様についてお感じになっている印象や傾向性はありますか？

－　相続税申告の場合は、相続人となる60代の方が中心となります。相続税申告という内容もあると思いますが、お客様は本当に出会ってよかったと思える方々ばかりですね。
私としてもできるだけお客様の気持ちに寄り添い、「丁寧かつ親身になって仕事をしていく税理士でいたい」と対応しております。お客様側にしても、書類を次々に効率的に処理してくれるプロではなく、間違いなく「気持ちが通じる相手に依頼したい」とお考えだと思います。

Q　これからの目標や展望を教えてください。

－　相続税申告というのは、「人生最後の手続き」です。つまり、お亡くなりになった方の財産があって、相続人が申告する段階での業務ですので、税理士としては「連絡待ち」の仕事でした。そのため、「生前対策としてもっと出来ることがあったのに」と思うことが非常に多く、関与した時点では「後の祭り」となっていました。そのため、「生前対策の段階からアドバイスしていきたい」と考えています。

今、私が力を入れているのは「家族信託」です。「家族信託」とは、新しく使われるようになった制度で、そのほとんどが認知症による財産凍結を防ぐ対策です。
「赤の他人」である専門家に後見人になってもらい、財産管理してもらうのではなくて、家族に信託できる画期的な制度です。税理士にとっても生前から家族に寄り添えるため、「後の祭り」ではなく、家族が納得できる財産分割、家族で争いあうことの回避、節税対策のご提案やコンサルティングが出来ます。今後ますます増加していく認知症や超高齢化社会においては、必要不可欠でとても重要な意味を持っていると考えます。

Q 　とはいえ一般的に「家族信託」はまだあまり知られていない言葉かもしれませんね。

－　「改正信託法」は2007年（平成19年）に施行されたのですが、この制度自体が一般的に紹介されてこなかったため、実務を手がけた経験を持つ税理士も非常に少ない、というのが現状です。私自身、母親が認知症を患った経験を通じて「生前対策がいかに重要か」「認知症によってどのような不都合が生じるか」ということを痛感しました。

贈与や節税等の生前対策はすべて法律的な行為が絡む行為ですが、今はコンプライアンスが非常に厳しくなってきています。もしご本人が認知症になってしまったら、家族でも親のお金を銀行から下ろせないなど様々な困難が発生します。そのため、親の介護や医療で発生した費用について、子どもが立て替える必要も生じます。そうした問題を回避するためにも制度を理解していただき、よりよい形で活用してもらえたら、と願っています。
「家族信託」は「生前対策」の最初にすべき大前提であり、キーになりうる制度です。一人でも多くの人に「家族信託」をご紹介して「後の祭り」と後悔しないようにしていただくことを、私の一番の「ミッション」として取り組んでいます。

プライベートな家族関係に踏み込み財産を分けるサポートをする税理士の仕事は、神経を使うと同時に「やり甲斐と達成感」があります、と池田先生。地方における高齢化社会のニーズを細やかにすくい上げて頑張っているプロを、ミツモアは積極的に応援したいと思います。