年間40件ペースで成約中！ 資産部門出身税理士が伝授するミツモア相続税申告で信頼を得る方法

銀行や大手税理士法人を経て独立した倉田淳一税理士。経験を最大限活かすことができる領域として資産税の分野に絞った営業を展開しています。ミツモアでの成約率は20％超。事務所の顧客のほぼ３割をミツモアからの案件が占めるようになったそうです。あらためてミツモアに登録するメリットはどこにあるのか、倉田税理士にズバリ伺いました。

Q　ミツモアに出会ったきっかけについて教えていただけますか。

－　これまでは提携先や人脈を介しての紹介案件が多かったのですが、それに加えて時代とマッチした営業方法を増やしていきたいと考え、webで検索していた時、ミツモアに目が留まりました。常に検索画面の上の方に表示されていて、力を入れていそうなサイトだなと感じ登録してみたわけです。

Q　実際に登録してみた感触はいかがでしょうか？　

－ ミツモアでは税理士の仕事内容について確定申告、顧問税理士、会社設立、相続税と項目を細かく分けていますよね。そこがいいんです。税理士を選ぶお客様も、自分のニーズに沿って的確に相手を選択できるからです。
実際に、「資産税申告をしたい」というお客様とピンポイントに出会うことができました。その意味で期待通りでしたね。

Q　ありがとうございます。倉田先生はミツモアに登録されてから３ヶ月ほどの間に100万円クラスの大型案件も成約されていますね。資産税関係分野に絞って営業されている狙いは？

－　じつは私自身、最初は税理士ではなく銀行に勤めていて部店長のポストも経験しました。企業のトップや資産家のお客様とお話をする機会も多く、みなさんそれぞれ税金のお悩みを持っていて、その悩みを解決するお手伝いをしたい、という思いで仕事をしてきました。

その後、相続税申告の全国１%超というシェアを持つ資産税専門の大手税理士法人で仕事をしましたので、資産税分野の仕事は自分の経験を最大限活かすことができる得意領域だと思っています。

Q　ミツモアでの成約率は20%超ですが、仕事を進めていく上でのコツはありますか？

－　やはり肉声でのやりとりというものは大切だと思いますので、最初に面談をしてお話をするところからスタートしています。私自身ちょっと古い感覚の人間なので（笑）メールやチャットだけだと今一つリアリティがないかなと。
相続税関連は金額も大きいですし、資産というのは命の次に大事なものです。ところが他の人とあまり情報交換する話題ではないため、お客様側にしても税理士を選ぶのはなかなか難しいことだと思います。

ですので、あれこれと直接お話をする中で当方の人間性や仕事の実績、経験値といったものを肌で感じていただき、「良い」と思ったお客様に選んでいただければと。お客様には「すぐ決めなくていいですよ、他の事務所とも比較してください」と申し上げています。相性もありますし価値観が通じ合うお客様と、じっくり末永くおつきあいできる関係を構築できればいいですね。

Q 　ミツモアで出会うお客様は、どのような層が多いのですか？

－　ミツモアがwebを介してのサービスということもあり中年世代から60代あたりで、よく勉強されているお客様が多いですね。リアクションも早いですよ。中には、税制そのものは理解しているけれど申告書類を作る時間が無い、という方もいますし、途中まで自力で申告しようとがんばってみたけれどギブアップした、といった方もいますね。

Q　数でいうと、貴事務所のお客様の何割くらいを占めるのでしょう。

－　紹介が７割、ミツモアのお客様がほぼ３割くらいです。

Q　３割に達しているということは、弊社も貴所の集客に多少なり貢献ができているということでしょうか。一方で従来のようにホームページや提携先からの紹介で仕事がくるという、いわば両輪で営業されているわけですね。

－　そうです。私の事務所は行政書士や金融期間、弁護士等と広くネットワークしているので紹介案件もいろいろと入ってきます。どうしても間口が広い分、相続税の相談を受けてもなかなか実際の申告まで結びつかないケースもありますし、弁護士からの紹介案件で、相続の過程で家族内でもめごとが生じたりして時間がかかってしまうケースもあります。

Q　今後もwebを介しての相続税関連の集客は拡大していくと思われますか？

－　はい。ネットがインフラになってきている時代ですので、web上での相続税関連の仕事は広がっていくでしょう。私の事務所でもリモートでの面談に取り組んでいて、先日はミツモアを介して関西在住のお客様と成約しました。

社会状況を見ると、６年前、平成26年の税制改正前までは一戸建ての家を持っているくらいでは相続税を払わなくて済む方も多かったのですが、改正後は納税対象になる方が倍増しました。それに比例するように相談のニーズも生まれてきますし、いかに節税できるか、生前贈与の対策を考えたい、という方も増えてきています。
ただ、命の次に大切な資産を扱う仕事ですから、その大前提としてお客様と税理士との信頼関係は必須ですし、webでの営業でもはずせない要素だと思います。

Q　ミツモアでは税理士の登録や見積もりへの応募は無料で、成約した仕事に対して一定の手数料が生じる「成約課金制」ですが、使い勝手はいかがでしょう？

－　仕事にならないうちに費用が生じることが無い点が良いと思います。私自身、事務所を開設した直後は「ホームページで集客しよう」と考えていたのですが、なかなか大変ですよ。web検索で上位に表示されるようにするためには広告費もかかります。費用対効果としてはどうなのかな、と思っていました。
ミツモアに登録してからは、ミツモアで集客しつつ仕事経験や実績等の当方の情報の詳細を見ていただくツールとしてホームページを活用しながら仕事を進めています。

Q　相続税のような特定分野においては特に、専門的な知識・経験のある税理士に依頼することが有利と言えるでしょうか？

－　ええ、そう思います。ちょっと具体的な数字を挙げますね。相続税の申告件数は全国で年間11万6千件程あります。一方、税理士の登録数は７万8000人、単純計算すると税理士一人当り年間1.4件。つまり、相続税を一度も扱った経験がない、という税理士もたくさんいることがわかりますよね。
しかし、大切な資産について相談するのですから経験値は重要です。皆さん普段は掛かりつけ医にかかっていても、特定の疾患の場合は治療経験のある専門医に診察を受けますよね。税理士もそれと同じで、専門医を選ぶようにして慎重に選ぶべきではないでしょうか。

Q　どの税理士に依頼するかによって納税額も変化していくと？　

－　それが現実だと思います。例えば資産として「100坪」の土地を持っている場合でも、広さだけでなく土地の形や間口の大きさなど様々な項目によって評価額は変化します。「財産基本通達」の枠組の中で税理士が一つ一つ検証していくのですが、細かく見るには手間もかかり経験や勘も必要になります。私自身は宅地建物取引士の資格も持っており銀行時代にたくさんの売買契約書類を見てきましたので、様々なアプローチができると自負しています。

例えば、納税した後に改めて土地の評価額を見直してみたら、税金を払い過ぎていた、というケースもあります。実際に私が手がけた還付申告では、９カ所の土地をお持ちの資産家で700万円以上戻ってきた方もいます。つまり、税理士によって納税額が大きく違ってくる可能性があるわけで、是非上手に税理士を活用していただければと思います。

Q　今、ミツモアに対して感じていることは？

－　ミツモアのサイトはとにかく改良が素早い点がとてもいいですね。次々に新機能ができて使い勝手が向上していますし、アポイントメントのリマインドメールをくれるなどアフターフォローも優れていると思います。今後も積極的に活用させていただければと思っています。

倉田先生のお話をお聞きしていると、実績や経験値はもちろんのこと、それをいかにお客様に的確に伝えて、税理士を選ぶ手がかりにしてもらうかがプロの技を見せ所だと感じます。webを介しての相続税対策や申告の案件のニーズが今後さらに膨らんでいく時代、ミツモアもこの分野で一層充実したサービスを目指します。