税理士の独立開業後の営業・集客方法解説！失敗しないポイント
いつか税理士として独立開業したい。そう思っている税理士の方もいるでしょう。しかし、「独立開業して失敗するのが怖い」、「顧問先を獲得する営業力が自分にあるのだろうか？」と、最後の一歩を踏み出せない人も多いはず。そんな方々のために、独立開業を成功に導く営業・集客方法を一挙ご紹介します。
税理士の集客方法を6つご紹介
では、具体的にどう動くべきなのでしょうか？
税理士の営業や集客といえば、一昔前までは、紹介が主流でした。これまでに培ってきた人脈を最大限に活用して、仕事を得るのです。しかし、相手を紹介してもらい顧客としていくだけでは限界が出てきました。その理由は、税理士の人数そのものが増えてきたことと、インターネットが普及してきた昨今の情報の動きの早さを考えると、自身の人脈や知人からの紹介のみの集客は決して効率的とは言えません。
顧客もインターネットで税理士を探して選ぶことが増えてきた時代です。見込み客が気軽に触れるネットによるWeb集客に焦点をあててみましょう。Web集客といっても、その方法は様々です。それぞれのメリットやデメリットを踏まえた上で、上手く組み合わせることができれば、高い集客効果を期待できるはずです。
税理士マッチングサイト集客
税理士マッチングサイトを集客に利用することで、独立開業したばかりの税理士の方でも見込み客をすぐに見つけることが可能です。多くの見込み客がいるマッチングサイト上で自身の営業活動ができる点は、大きなメリットとなります。
また、マッチングシステムを利用することになるので、顧客の望む税理士として紹介される可能性が高いです。その結果、リピーターとして継続的にお付き合いできる可能性もあります。
マッチングサイトを利用するためには、定められた費用が発生します。サービスによって、料金体系が異なり、登録は無料だったり有料会員にグレードアップすることで、色々な機能が使えるようになります。
また、成果報酬型のような特定の成果に対して、料金が発生するタイプもあります。中には、成果報酬で1年分の顧問料の5割以上を支払わないといけないサイトもあるため、予想以上に利益を圧迫する可能性があります。
営業活動においての予算に支障が出ないように注意する必要があることを念頭に置いておきましょう。
メリット
・起業したばかりでも見込み客にアプローチできる
・顧客からの口コミ等で紹介やリピーターの獲得につながる可能性がある
デメリット
・マッチングサイト毎に定められた費用を支払う必要がある
・予算に合ったサービスを利用しなければ利益の圧迫につながる
ホームページ集客
ネットを使って集客をするなら必ずおさえておきたい方法がホームぺージでの集客です。
最近では、多くの税理士が自分のホームページを開設し、集客・顧問契約を目指しています。
また、集客だけではなく、自分という税理士をわかりやすく紹介する広告塔のように活用することができ、情報をしっかり更新することで、営業活動の一翼を担ってくれるでしょう。
開設しておくだけで、半永久的に営業をしてくれるホームページですが、多くの場合が、大手検索エンジンからの流入を意識しWeb経由の集客を狙っています。その大手検索エンジンの順位争いも、税理士業と同様に激化しています。
そこで必要になるのが、検索エンジンの順位を上げるための対策ですが、当然、専門業者に依頼すると費用が発生します。
加えて、ホームページは顧客が信頼性を計る基準として使うこともあります。そのため、印象が非常に重要で、最低限の見栄えを整える必要があり、プロのWebデザイナーに制作を依頼すると、数万から数十万という初期費用が必要です。ホームページを使って集客する場合、これらのコストがデメリットになるでしょう。
メリット
・開設することでWebからの集客が狙え、半永久的に営業活動をしてくれるツールとなる
・クオリティの高いホームページにすることで、起業直後でも顧客の信頼を得ることもできる
デメリット
・検索順位競争が激化している
・検索順位対策の知識が必要で業者に依頼すると費用がかかる
・デザインを依頼するにも費用が発生する
Googleマイビジネス
Googleマイビジネスは、Google検索やGoogleマップといったサービスに、自身のビジネス内容・会社情報を登録し、その情報を表示させることができるツールです。
登録することで、検索結果上位のマイビジネスの枠に表示される可能性が高くなり、見込み客の集客につなげることが可能です。
Googleマイビジネスは無料で登録が可能なので、起業したばかりの経営者税理士の方でもすぐに活用することができるため、使わない手はないでしょう。
注意点としては、口コミを投稿できる仕組みとなっているため。悪い口コミが書かれた際は集客においてデメリットとなってしまう可能性があります。
そうならないためにも、自身の顧客対応をしっかり磨いておくことが重要です。
メリット
・Googleの検索結果やマップ上に自身のビジネス情報を掲載できる
・無料ですぐに始めることができる
デメリット
・口コミ投稿機能があるため、悪い口コミが付くと集客に影響が出る
検索連動型広告
検索連動型広告は、検索エンジンで特定のワードで検索された際に、検索結果に表示される広告のことを指します。
「税理士 千代田区」といったエリア掛け合わせワードや、「税理士 安い」といった様々なワードで広告を表示させることが可能です。広告のリンク先もホームページや専用ページなど任意で設定し、広告からの集客・顧客獲得を狙うことができます。
検索連動型広告は、基本的に1クリックあたりの入札単価を設定し、同じワードで広告を表示したい他社との入札単価によるオークションが行われ、その他品質などあらゆる指標で自身の広告掲載順位が決定します。
クリック型課金のため、クリックされたときにしか費用がかかりません。1日の上限予算も設定できるため、使いすぎることもありません。
タグの設置等の作業がありますが、サポートも充実しているため、慣れてくれば非常に強力な集客ツールとなり得るのが検索連動型広告を利用する大きなメリットです。
ただし、代理店等に広告運用の代行を依頼すると、手数料として数十パーセントの費用かかるので、できればご自身で運用を実施することをおすすめします。
メリット
・検索結果の上位に掲載できる可能性があり、見込み客にアプローチが可能
・広告がクリックされたときだけ費用が発生する
・1日の上限予算も設定可能。予算が少なくても実施できる
デメリット
・代理店に広告運用を依頼すると手数料が発生する
ソーシャルメディア集客
スマートフォンの普及によって、今や国民の必需品ともいえる存在なのがSNSです。今後、SNSが当たり前の世代が企業における意思決定者になっていくことを考えれば、集客の必須ツールといえるのではないでしょうか。ソーシャルメディアのメリットは、優れた拡散力と手軽さです。無料でアカウントを開設できるので、ホームページ代わりに使っている税理士も多いです。
利用に費用が発生することがないので、コスト面でデメリットはありません。しかし、SNS内での公私混同には十分に注意する必要があって、士業や政治家など、ステータスを持った人物による不適切な発言が信用問題に発展することも珍しくありません。その気軽さから、ついつい余計な一言を発言してしまうのがSNSなので、集客に利用する際は、十分に注意しましょう。
では、どのようなSNSツールがあるのでしょうか。
Facebookは実名制かつ利用ユーザーの年齢層が高めで、コミュニケーションツールとして会社経営者の方の利用も多い点が特徴です。
基本的には知人同士のつながりとなるため、契約し顧客となったクライアントへ向けての情報発信がメインとなる場合もありますが、Facebookでも広告を出すことができるので、様々な職業や年齢層のユーザーにアプローチすることも可能です。
また、税理士を含む士業同士のグループがあり、交流が図れる点も魅力的です。
TwitterはFacebookと異なり、匿名での交流が図れるSNSツールです。多くの人にアプローチできる可能性があり、個人アカウントとアイコンは自分自身に設定して確定申告シーズンや税制改正のタイミングでの解説ツイートを行うことなどが有効でしょう。
また、Twitter年齢層が若めのため、会社経営者よりも個人や個人事業主がターゲットになりそうです。近年、副業の解禁などで税金に関心を持っている人も多いため、そのような方に向けたツイートを積極的に発信しフォロワーを獲得していくことで、見込み客を獲得できる可能性が高まります。
もちろん、Twitterでも広告配信ができるため、予算が合えば露出を増やしていくことも可能です。
Youtube
Youtubeに動画をアップして自身を売り込みアプローチする方法です。
紹介した中で最もハードルが高く、再生回数をコンスタントに増やしていくことは簡単なことではありません。
ただし、最近の検索結果にはワードによっては、動画が上位に表示されているケースもあります。今後、検索結果で動画を目にする機会が増えてくれば、おのずとアクセスを稼ぐことができるので、他の税理士事務所が取り組む前に始めてみてもよいかもしれません。
ブログで情報発信
ホームページよりも手軽に利用できるのがブログです。検索エンジンに対して、何の対策もしていない状況では、ホームページと比較しブログの方が多少集客に有利です。
ブログは、開設当初からある程度ネット内での繋がりが確立された状態なので、検索エンジン以外のリンクをたどって集客を見込める可能性があります。
また、閲覧者にとってもホームページより気軽なイメージで、コメントでのやり取りの後、契約に繋がることも考えられます。
また、日々の業務の様子を掲載するなど、コンテンツの更新もホームページより容易です。
ブログ上で、メルマガ登録を促してみても良いでしょう。メルマガ限定の情報や特典を用意したりといった、登録者数を増やす仕組みを作っていくことが重要です。
ブログは無料で開設できるので、ホームページほどコストはかかりません。それでも、本格的に業務用にカスタマイズしようと思ったら、それなりの費用が必要です。また、ブログを開設して日々更新しているだけでは、それほど集客を見込めない点もデメリットになります。集客効果を改善するため、検索エンジンの順位を上げる対策を業者に依頼すれば、ホームページと同様に費用が発生してしまいます。
メリット
・ホームページよりも無料かつ手軽に利用できる
・コンテンツ更新が容易にできる
デメリット
・ただ単に更新しているだけではアクセス数を増やせない可能性がある
・検索エンジン対策に費用がかかる
Web以外の集客方法
続いて、ネット以外での集客方法を3つご紹介します。
人が行う営業活動
飛び込みで営業したり、チラシを作って配布したりする方法もあるでしょう。営業のメリットは、ネットと違い、顧客に対してより近い距離で接点を持てる部分です。ネットが広く浅い集客に向いているなら、営業は狭く深い営業に向いているといえるでしょう。そのため、ネット集客では築けないような深い関係を相手と築ける可能性があります。
営業をして集客をするデメリットですが、自分自身が営業する場合、税理士としての業務が疎かになってしまう可能性があります。
また、人やチラシを使って営業をする場合、そのために必要な人件費や広告費が気になります。
セミナー集客
セミナーや講演会は、集客という意味では、それほど効果は高くありません。なぜなら、そもそもセミナーに人を集めるための集客が必要で、知名度の低い無名の税理士のセミナーに参加する人など少数に決まっているのです。しかし、ある程度、知名度のある税理士が「税理士テクニックの勉強会」、「一般人向けの節税対策」などのテーマで実施すれば、見込み客の獲得とセミナー開催による利益が発生します。この集客と利益を同時に狙えるという点はメリットだといえるでしょう。
セミナーでの集客のデメリットは、集客効果がそれほど高くない点です。無料で開催して知名度を高める方法も考えられますが、会場費等の費用も発生するので、資金に余裕のない税理士が、そう何度も行えるものではありません。
ダイレクトメール(DM)の送付
法人登記された企業のリストをもとに、ダイレクトメールを送り反響を得る方法です。目を通す機会が多く、かつ税理士を最も必要としている見込み客へ直接訴求が出来るため、Web集客以外の方法の中では最も優れた集客方法ではないでしょうか。
ただし、より多くの反響を得るためには、優れたデザインとキャッチコピーが必要です。
テレアポはおすすめしません
テレアポは効率が非常に悪く、とにかく電話をかけて営業を実施しても、数千件のうち数件契約してもらえるかどうかの確率です。
さらに、税理士という職業のためテレアポにより評判が落ちてしまうことも考えられます。
自身の商圏で評判が下がってしまったら、今後の営業活動に支障が出てしまいます。
費用対効果の高い集客をしよう
集客といっても様々な手段があります。集客で重要なのは、費用対効果の高い集客方法を見つけて実践していくことです。
ブログ、FacebookやTwitterといったSNSなどを無料開設したり、マッチングサイトも無料で登録できるものから利用していくとよいでしょう。これらに営業なども組み合わせれば、お金を使わずして、一定の集客効果を得られるかもしれません。
契約率が高い税理士の特徴とは？
開業税理士として独立したら顧客となってくれる人を見つけて契約しなくてはなりません。
営業活動をいくら頑張っても、契約率が低ければ収益に結びつけることが難しくなってきます。では、どういったことをすれば契約率が高くなるのでしょうか。その特徴を見ていきます。
幅広い要望に対応できる
会社の登記や助成金といった司法書士や社労士の業務分野も自分自身が窓口になり複数の問題を解決できるようになれば、顧問先にとっては非常に魅力的です。
また、使用する会計ソフトも幅広く対応しておけば、会社それぞれの内情にあった方法で対応できるようになります。
会社(経営者)の課題・問題点を掴みアピール
初回の商談で、経営者の感じている課題を掴み、的確な提案を出来るようになれば契約率は上がってきます。自身の税理士としての強みを活かして、課題や問題点に対してどのように解決していくかを提案すると良いのではないでしょうか。
また、起業したばかりの経営者で税理士を探している場合は、費用面のアピールが有効です。起業直後はランニングコストを安く抑えたいニーズが強く、他事務所と比較することが多いため、費用面のメリットを伝えていくことも重要です。
顧客への返答・返信が早く丁寧
顧客からの質問に対して的確かつ素早く返答することで、信頼を得ることが可能です。例えば、初回の相談は土日祝日・夜間も対応することで、税理士を探している見込み客の囲い込みができます。そうすることで、契約率を高めて案件の獲得数を増やしていけます。
また、Eメールに限らず、FacebookのメッセンジャーやLINE、Zoomといったビデオ会議ツールも併用することで、相談間口はさらに広がります。
顧問先の獲得が税理士の明暗を分ける
独立開業は税理士にとってはひとつの目標
柔軟なライフスタイルを維持しながら、高収入を得る。こんな夢のような働き方を実現できるのが、税理士にとっての独立開業です。
税理士として開業しようとするときに一番気になるのは、十分な年収を得られるかどうかでしょう。一般的な勤務税理士の年収は、資格取得の難易度を考えれば決して高くありません。勤務税理士と開業税理士では、どのくらい年収が変わるのでしょうか。
勤務税理士と開業税理士の年収比較
勤務税理士の年収は、あくまで全世代を平均した金額で、20代・30代だと400万円台程度と言われています。また、収入面以外にも色々なデメリットがあります。勤務税理士の時には、勤め先の都合で、付き合いたくない顧客とも半ば強制的に顧問契約を結ばなければならないことがあります。
しかし、開業税理士としてある程度の地位になれば、自分から仕事を選ぶ立場になれるのです。
さらに、税理士の仕事といっても、その範囲は広く、得意分野もあれば、苦手分野もあるでしょう。開業税理士は、自分の得意分野に特化した税理士事務所を運営することも可能です。このように考えれば、本気で税理士を目指す人にとって、いかに独立開業が良いものかを理解できるのではないでしょうか。
税理士顧問料は低下傾向？！薄利多売型のビジネスに
税理士にとって独立開業が魅力的なのは、間違いありません。しかし、一昔前までとは、ずいぶん事情が変わっているので、何が変わったのかを把握しておく必要があるでしょう。一番の変化は、近年の税理士のお仕事事情は、薄利多売化が顕著だということです。
年々増え続ける税理士によって仕事の奪い合いが発生している状況で、その結果、税理士顧問料も低下傾向にあるのです。また、税理士の数が増える一方で、企業の数は少なくなっていて、これも競争激化に拍車をかけています。
税理士の月額顧問料の相場
上記のように、十分な収入を得るには多くの顧問先を持ち対応していく必要があり、営業・集客の巧拙が勝負を分けるといえそうです。
税理士の仕事は今後なくなる？
税理士の数と顧客である企業数の減少は、開業税理士にとっての懸念事項です。加えて、これから独立開業を失敗しないためには、新しい技術にも注意する必要があります。
例えば、2017年に世間を賑わした仮想通貨には、ブロックチェーンという技術が使われています。実はこのブロックチェーン技術は、税理士をはじめとした、士業系の仕事に応用することもできます。ブロックチェーンを利用することによって、より正確で自動化された税金システムが構築される可能性があるのです。ブロックチェーンが税金のシステムに導入されると、国税局が容易に国民の納税状況を把握できるようになり、これまで税理士の行っていた業務の多くが代替される可能性があります。
すでにプライベートブロックチェーンとして金融システムへの本格的な導入が始まろうかとしている段階なので、近い将来、税理士が機械に仕事を奪われる可能性も十分に考えられます。そうなった場合、税理士が行うのは機械で代替できない高度な仕事に限られるようになり、競争がより一層激化すると思われます。
開業に失敗すると悲惨な例も・・・
集客は最初の1回までが遠い
集客は最初の案件獲得までの道のりが遠いです。
このように業界の動向を考えてみると、夢である独立開業も安易には選択できません。税理士の中には、10年もの時間を費やして、やっと税理士試験に受かる人もいます。最近は、そのような人が夢だけを追いかけて、独立開業した結果、失敗するというケースも目立ちます。
どんなに実力のある税理士が独立開業しても、その税理士が世間に認知されていなければ、収入には繋がらないのです。そして、独立開業した後にそのことに気づき、営業を始めるも、開業前には見えなかった広告宣伝費等の出費に驚き途方に暮れることになります。勤務税理士は、○○税理士事務所という強力な看板の下、自分は税理士の一人として自身が抱えている業務のみをしているので、どうしても集客の重要性がぼやけてしまうのです。
税理士開業失敗の悲痛な叫び
念願の起業をして、税理士事務所を開業し経営者側になれたが、厳しい現実に直面している方もいらっしゃいます。
まったく仕事を得られない
「税理士は座っていても仕事が来る時代は、とっくの昔に終わっていたようです。苦節4年、念願の資格取得をした私は、完全に有頂天でした。勤めていた会計事務所を退職し、夢の独立開業。しかし、現実はそう甘くはなく、開業してから数カ月、全く仕事を得られないのです。こんなはずじゃなかった」
知人からの紹介だけでは厳しい
「私と同じく税理士の友人は、独立開業して見事に成功を収めています。しかし、私は友人のようにはいきませんでした。独立して1年目は、これまで培ってきた知人のツテやコネで乗り切ってきました。そこからが地獄の始まりで、開業前夢見ていた、年収1000万などには到底届きそうにありませんし、事務所の維持も難しくなってきました。友人との大きな違いは、ネット戦略だったようです。」
安い単価で引き受けて負のスパイラルに
「独立して暫く仕事がない時期が続きました。一念発起して、安い単価で仕事を請け負うようになったのですが、一向に収入が上向く気配がなく、働けど働けど暮らしが楽になることはありません。入ってくる報酬が少ないので、どうしても維持費や広告費が利益を圧迫してしまうんです。まさに、税理士開業の負のスパイラル状態で、こんなことなら独立なんてするんじゃなかった。」
開業税理士の成功の鍵は集客
これから開業税理士として成功するためには、税理士としての能力はもちろん、Web広告をはじめ、あらゆる媒体を活用した集客が重要だといえるでしょう。考え方によっては、税理士としての能力が普通程度であっても、集客能力が高ければ、継続的に高収入を得られる可能性があります。
継続的なコミュニケーションによる信頼関係があって、初めて腕の良い税理士と顧客に認識してもらえるので、まずは、きっかけが必要なのです。そして、そのきっかけをつくってくれるのが集客になります。
逆に考えれば、税理士として相応の腕を持っているなら、集客によって大きな成果を上げられます。だからこそ、開業税理士として成功するには集客戦略がとてつもなく大事になってくるのです。
まとめ：ミツモアでお客様と繋がろう
ファーストコンタクトをサポート
税理士の独立開業の成功のカギである集客。そのきっかけとなる見込み客とのファーストコンタクトをミツモアがサポートします。
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また、せっかく顧客につながっても、自分が求めていたような顧客ではなかったために結局登録をやめてしまったというお声も聞くことがあります。一方、ミツモアにはこんなメリットがあります。
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- 依頼数が圧倒的に多い
- 条件に合う依頼に対して手間をかけず効率的に集客可能
腕が良い税理士であっても、その腕の良さをお客様に見ていただかない限り、待っているだけでは人は集まりません。
また、報酬が見合わない依頼や得意分野とはかけ離れた依頼など、受けたくない案件を受け続けていても効率が悪く様々なロスが発生してしまいます。
ミツモアは「依頼者だけが事業者を選ぶのではなく、事業者の方にもご自身に合う依頼を選んで受けて頂きたい」という想いで運営しています。
登録は無料なので、まずは登録だけしてどんな依頼が届くのか見てみるのも良いでしょう。
実際に案件を受けてみたいなと思った際には、どうすれば成約しやすいかなど、ミツモアのサポートに相談しやすい仕組みになっています。
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