学生起業から７年！ スタートアップ翻訳事務所が「ミツモアで営業力を磨くべき」と語る理由とは

学生で起業し、今や成約率30％超という勢いのバイリンガル翻訳事務所の三谷亘氏。バイリンガル人材の翻訳力を活かし仕事を広げたい、と意欲的に語る三谷氏は、ミツモアの「独特な依頼受注システム」に注目したそうです。

「特に若い人が営業力や交渉力、経験を磨くチャンスがあるはず」。ミツモアを活用し経営のセンスや営業力を伸ばす極意についてお聞きしました。

Q　ミツモアに登録されたきっかけを教えてください。

－　最初はミツモアについて何も知らなかったのですが、ネット上でたまたま広告を見つけてアクセスしてみたところ、独特な依頼受注システムに目を惹かれ、すぐさま登録しました。

Q　他にも集客サイトをお使いでしょうか。その場合、ミツモアとの違いをどのように感じていますか？

－　常に「販路を拡大したい」と考えてきましたが、学生起業のため営業の経験も、ノウハウ・知識もありません。そこでまず仕事を仲介してくれるクラウドソーシングサイトに登録して、そこで案件を受注する形で仕事をスタートさせました。仕事の質はもちろんですが、納期も守り格安で丁寧な仕事を心がけてきたつもりで、おかげさまでお客様の評価もいただき、そのサイトの「翻訳」カテゴリーで１位になりました。このことが翻訳という仕事を事業化する大きな自信に繋がっています。

しかしその一方、そのサイトでは、自力でPRする機会が限られていました。「このままではなかなか営業力が身につかないな」と感じていた時、ミツモアに出会って「ここなら色々と力試しができるかな」と思ったんです。

Q　実際にミツモアを使ってみた印象は、どうでしたか？

－　ミツモアではお客様のご依頼案件に対してプロが自ら見積もりを返信する、というシステムですよね。だから、どんなファーストコンタクトにするか、自分で考えることが基本になります。返信の文面だけでなく、アピールポイント、他のプロとの差別化をどうするか、といったいわば仕事獲得のノウハウを一つ一つ経験しながら積み上げていけることが私にとっては学びとなりました。

Q　御社のお客様はどのようなご依頼内容が多いのでしょう？

－　ミツモアでの案件は公的書類・証明書や契約書の翻訳依頼が多いですね。フォーマット化できる部分もあるので、案件を重ねれば重ねるほど効率化できるし翻訳に要する時間も短くなります。その意味で、公的書類の案件はありがたいお仕事だと感じています。
個人の方ですと、手紙や自己PR文など、バイリンガルならではの語彙力と文章力を求められる案件が目立ち、とてもやりがいを感じました。

Q　ミツモアで出会ったお客さまと、その後継続的なおつきあいも？

－　はい、いくつか生まれてきています。例えば、最初は英語の通訳案件として成約し、現場でそのお客様とお話をする中で信頼関係を構築出来たケースがあります。その方は物販のお仕事をされていて、後日「中国から商品仕入れたい」というご相談があり、中国まで同行し通訳アテンド等担当させていただきました。

そのように、一度成約して終わりではなく、自力で仕事を広げていく可能性が開けます。どれくらい展開できるかは、まさに自分次第ですね。

Q　お客様とのやりとりで気をつけていることなどあれば教えてください。

－　翻訳という仕事は作業内容が細かくて、お客様の要望を正確に把握するには綿密なコミュニケーションがどうしても必要になります。最初は私自身、お客様と電話で何をどのようにお話したらいいのか、話の進め方どころか言葉と言葉の間合いのとり方すら、よくわかりませんでした。経験を重ねていく中で段々に、トラブルなくスムーズに進める方法を身につけていったのです。

一つの案件は必ず次の案件につながる、という信念で取り組んできました。今では、お客様と電話でお話する時のゴール・着地点というものを設定しています。「お客様が翻訳して欲しい原稿を、ファイルで送付していただく」というところを目標にして、そこへたどり着けるようがんばっています。

Q　ミツモアでの成約率が30％を超えていますが、成約するためのコツなどはありますか？

－　じつは最初の頃、翻訳案件に対して可能な限り応募しよう、と頑張っていたのですが、次第にそれはやり方が違うな、と気付きました。自分の仕事の仕方や特徴と、お客様のご依頼とがぴったり適合しているのかどうかを考えることは大切です。この案件なら成約にこぎ着けそうだな、といった勘も働くようになってきて、応募すべき案件かどうかを選別するようになりました。それによって成約率が高くなった、ということかなと感じます。

Q 仕事の単価について考えていることや感じていることはありますか。

－　当然、価格競争には巻き込まれたくないですよね。そこで今、仕事の仕方をいくつかに区分けして、それらを組み合わせてご提案するようにしています。具体的に言うと、翻訳担当を複数パターン用意し、バイリンガル対応かそうではない対応か等を選んでいただけるようにしています。また、仕上がりのチェック行程についても、必要かどうか。さらにチェックが必要な場合、ネイティブがチェックするかどうか。また、さらに高い品質チェックを要するケースは中国人の作家が対応可能、といったように、さまざまなレベルで翻訳メニューをご用意しています。お客様のご要望を細かく聞いた上で、その中から適した組み合わせをご提案いたします。

数をこなしていくと、「この案件ならこの翻訳者とこのチェック行程が必要だな」といったように、的確な組み合わせパターンが見えるようになります。価格についても、お客様一人一人のご要望に添った、幅広いご提案ができ、クオリティを追求する作業も相応の対価が得られるよう、工夫して進めています。

Q　見積もり時に課金されるミツモアのシステムについては、使い勝手などいかがでしょう？

－　お客様とwebチャットで気軽にやり取りできるので、営業活動にはとても役立ちます。その反面、仕事が完了してお支払いいただく段階まで全ての行程が自分の責任となります。

それをリスクと捉える人もいるかもしれませんが、もう少し引いて考えると、本来、経営というものは様々なリスクも含めて仕事の全ての行程を引き受けていくことだと思うんです。提案、受注、契約、納品、売上管理と仕事の全てのプロセスに関われる分、自分の営業力や交渉力、何よりも経験を磨く機会になりますし、向上につながっていくと思います。

Q　他の翻訳プロとの差別化について、考えていることがありますか？

－　翻訳事務所といえば一般的には外国語が出来る人を募集しますが、私の場合は国際協力系のボランティア活動をしていた経験もあり、バイリンガルの人脈を持っています。私の思う本当のバイリンガルとは、言語だけでなく、バックボーンとなる文化や風習についても理解している人を指し、それを前提に柔軟な文章力も持ち合わせている方を起用しているため、翻訳の質も上がります。そこを差別化ポイントにしていきたいと思っています。

例えば一つのテーマで情報収集する際も、バイリンガルはネットコミュニテイの中に実際に入っていってユーザーの生の声を聞いたりできますし、リアルな情報を集める深いリサーチも可能です。

Q　そうなると「翻訳」という仕事だけでなく、マーケティング・リサーチに近い情報収集も可能ですね。

－ええ、実際にそれに近いご依頼もありましたよ。例えば投資家の方が、中国のある会社の将来性を探りたい、ということで、その会社が製造する商品について、使われ方や評判、先行きに対する期待など消費者の声を集めてくださいと依頼されました。ネイティブに近いスタッフはそうした情報収集も得意としていますので、将来的には事業の柱の一つに育てていきたいと思っています。

Q　チェックスタッフに「ネイティブの作家を起用している」という点も特徴的ですね。

－　じつは私の個人的な人脈で、中国で小説を執筆している知り合いがいます。高度な品質を追求する仕事や文学的な表現が必要になった時、彼に手伝ってもらいます。いくらAIが発達し自動翻訳が進化したとしても、人間にしかできない美しい表現があり、それは人間だからこそ体感・体現できるものだ、ということを私たちは信じていますので。

Q　今直面している課題は？

－　依頼される方のほとんどは当然ですが外国語ができませんよね。だとすれば翻訳のクオリティを的確に評価いただけるかどうかが一つの課題だと思います。もの凄くがんばって納品しても、良さが伝わらないこともありますし。もっと自分たちのサービスの特徴を的確に理解していただき選んでいただくための工夫が、まさに今の最優先課題です。

Q 　最後にミツモアについて、一言お願いします。

－　自分自身の成長を促すには非常にいいサービスです。特に創業間もないチャレンジングな方はミツモアを使い倒すことで、自己能力の向上をはかることが可能と感じます。例えば、私と同じように社会経験がまだ浅い段階で社会に出て仕事をするとなれば、さまざまな局面で的確に物事を判断する力が問われます。ネット上で仕事を獲得する際も、単に仕事を待っていて受注するだけでなく、いかにアピールするのか、電話でのトーク力を磨くか。ミツモアならそれを体験、力試しすることができます。

特に今はフリーランス、個人対個人の取引に期待が集まっている時代と感じます。大企業が提供するサービスにはそれなりの安心安全が最初から用意されていますが、フリーランス、個人対個人の仕事のあり方は、まさにこれからの領域。そのノウハウを磨く意味でも、ミツモアは時代の流れに沿った先駆的なプラットホームだと思います。

ネット上で仕事を受注するだけではなかなか磨けないのが営業の力です、と三谷氏。ミツモアならそれを体験し力試しすることができますよ、という心強い言葉をいただきました。PR力、仕事を獲得する営業力をミツモアを使って大きく伸ばしていただければ嬉しいですね。